Антон Володькин: «Мы считаем контракт прошлым веком»

[мастерклон]

Автор: Сергей Гипш | www.onliner.ua

За эту неделю украинский Beeline дважды удивил окружающий мир. В понедельник состоялся запуск тарифа «Максимальный», а в среду — запуск 3G-роуминга с Utel. Оба события, несомненно, являются знаковыми в истории телекоммуникационного рынка Украины.

Корреспондент Onliner встретился с Антоном Володькиным, директором по маркетингу Beeline, чтобы выяснить подробности новых предложений.

— Антон, первый наш вопрос — относительно тарифа «Максимальный». Снимаются ли деньги ежедневно, если человек не совершает звонков?

— Да, снимаются.

— Таким образом, умножив 5,95 гривны на 30 дней, получим 178,5 гривны. Это порядка $35. К слову, у контрактных абонентов одного из ваших конкурентов ARPU составляет $35. Стоит ли называть данный тариф pre-paid, если в нем присутствует фиксированный объем оплаты?

— Надо четко понять, что такое pre-paid, а что такое post-paid. Post-paid — это, во-первых, заключение договора, а во-вторых, оплата с помощью приходящего счета, а не карточками пополнения. Рre-paid — это online-тарификация, оплата карточками и никаких контрактов. С такой точки зрения наш тариф относится к pre-paid. Если называть post-paid абонплату, то «Максимальный» относится к post-paid.


— На тариф «Максимальный» вы планируете привлечь 300 000 абонентов за 2 месяца. Именно таким тиражом вышла первая партия тарифов. Каковы будут ваши действия в дальнейшем, когда стартовые пакеты подойдут к концу? Вы начнете выпуск новых или остановитесь, чтобы проанализировать результаты?

— Наверное, все-таки подождем и проанализируем. Для нас важно, чтобы пользователи данного тарифа не «мешали» другим абонентам, то есть не перегружали сеть. Если мы увидим, что это происходит, нам понадобится какое-то время для расширения.

— Кто основные пользователи тарифа «Максимальный»? Опишите их, пожалуйста.

— В основном это бывшие пользователи безлимитных предложений других операторов. Заметьте, что пользователи безлимитных тарифных планов — это контрактные абоненты с ARPU порядка $100. Мы предложили то же самое, только без контракта и в два раза дешевле. Изначально, выходя на рынок Украины, мы были нацелены на массовый сегмент. Сейчас мы задались вопросом: «А что мы можем дать абоненту среднего класса?» Тариф «Максимальный» — это наше предложение для пользователей, которые тратят на связь от $20 до $100 в месяц. В основном это жители крупных городов, менеджеры среднего звена.

— Тариф «Максимальный» будет продаваться только в крупных городах?

— Да. В миллионниках и некоторых областных центрах.

— Тариф включает 1000 минут в месяц. Это 16 часов. Скорее всего, такого объема достигнуть просто невозможно. Сколько, по-вашему, абонент будет говорить в «Максимальном» в месяц?

— В среднем мы рассчитываем на 1000 минут (30 минут ежедневно). Но это в среднем. Я уверен, что пользователи будут разные.

— В тарифе «Максимальный» есть ограничение: 10 минут в день выделено на звонки оператору Life:). Как мы уже выяснили, данный лимит мотивирован тем, что Life:) позволяет своим абонентам зарабатывать на связи, доплачивая за входящие (предложение «Леди Life:)). В «Экотеле» тоже есть подобный тариф, где существует доплата за входящие. Почему вы не ограничили количество минут и в этом направлении?

— «Экотел» не имеет своего номерного ресурса, поэтому нам бы пришлось уменьшить количество минут на весь МТС. Если кто-то попытается заниматься незаконным заработком на мобильной связи, наша техническая служба просто заблокирует данного абонента.

— Стоимость стартового пакета «Максимальный» — 100 гривен, из которых только 50 идет на счет. С чем связана такая высокая (по сравнению с остальными pre-paid-предложениями) стоимость? Почему на счет поступает только 50 гривен?

— Когда вы покупаете автомобиль, то готовы переплатить $500, лишь бы взять тот, который лучше. Так и в нашем случае: если вы хотите пользоваться хорошими тарифами, на старте нужно переплатить чуть больше (что очень напоминает систему контракта, где есть начальный взнос. — Onliner). Что касается второй части вопроса, то еще 50 гривен идут в качестве бонуса дилеру, который продал данный стартовый пакет. Таким образом, мы вводим дополнительные поощрения для дилеров, которые продают «Максимальный».


— Есть ли данные о том, сколько абоненты звонят внутри сети, а сколько — на сети других операторов?

— Конечно, такие данные есть. В сети любого оператора абоненты звонят больше, чем на внешсеть. Но эти цифры не доступны для прессы.

— Нас интересует разделение в %. Сколько это: 60/40, 70/30?

— Скорее это 70%/30%.

— Перейдем к 3G. Вы запустили предложение «3G-Интернет» только для тарифа «29». Почему? Из-за того, что абонентов «29» больше всего, или потому, что на этих абонентов приходится большая часть GRPS/EDGE-трафика?

— Когда мы запускали это предложение, мы предполагали, что это будет вторая SIM-карта. Поэтому на второй SIM должен быть какой-то приятный тариф на голос. По этой причине мы выбрали «29».

— Вы запустили роуминг на условиях покупки новой SIM-карты. Почему?

— Представьте себе, что мы активировали UMTS на всех действующих SIM-картах. Вы заходите в подвал, где нет нашей сети, и автоматически переходите в роуминг Utel. Выходя из подвала, вы остаетесь в сети Utel и как следствие пользуетесь роуминговыми тарифами на связь. 99% абонентов скажет: «Зачем оно нам надо?» А так все по-честному: если хотите пользоваться 3G, покупаете новую SIM-карту.

— Какой тираж стартовых пакетов выпущен в продажу?

— На первое время мы запустили 10 000 пакетов. Но сделать еще больше не проблема.

— В течение какого времени вы планируете освоить данный объем стартовых пакетов?

— Я думаю, к концу лета. Более точный прогноз делать не берусь.

— Стоимость 1 Мб отправленных или полученных данных — 30 копеек. У вашего конкурента («Киевстар»), который заключил договор о роуминге с Utel на тех же условиях, стоимость единицы данных — 15 копеек. Откуда столь значительная разница?

— У «Киевстара» предусмотрена фиксированная плата. У нас все по-другому. Это все равно что сравнивать контракт и предоплаченную связь. Сколько наш абонент выкачал, за столько и заплатил.

— Как вы считаете, ваши абоненты будут тратить на услуги передачи данных 3G меньше 50 гривен в месяц?

— Возможно, они будут тратить и больше. Запуская данное предложение, мы еще не знаем результатов. Мы рискуем.

— Не рассматриваете ли вы возможность введения фиксированной оплаты за какой-то объем данных? Например, 50 гривен за 600 Мб?

— Почему бы и нет? Все может быть. Надо смотреть по результатам пользования и спроса на услугу. Я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Вы пытаетесь сравнить нас и конкурента, который работает на аналогичных условиях (роуминг с Utel). Это не корректно. «Киевстар» предлагает контрактное подключение, а мы — предоплаченное. Каждый работает в своей нише. Согласитесь, было бы не интересно, если бы мы клонировали предложение «Киевстара». А так у вас есть три варианта подключения к UMTS: Utel, «Киевстар» и Beeline. Пожалуйста, выбирайте.


— С чем связано решение запустить 3G-предложение на предоплаченной основе? С тем, что «Киевстар» запустил его несколько раньше на основе контракта? Другими словами, если бы «Киевстар» не вышел на рынок со своим предложением «Интернет 3G», вы бы запустили 3G на контрактной основе?

— Нет, мы вообще считаем контракт прошлым веком. По большому счету, контрактная основа не несет в себе никаких преимуществ.

— Позволю себе с вами не согласиться: преимущество контракта — возможность уходить в «минус» и оставаться при этом на связи…

— В скором будущем мы запустим предложение, которое позволит абонентам предоплаты уходить в «минус». Тогда у контракта уж точно не будет никаких преимуществ.

— Планируете ли вы запускать масштабную маркетинговую поддержку предложения «3G-Интернет»? Например, как в случае с «Максимальным»: тариф появился в понедельник, а уже в четверг вся страна говорит о нем…

— Маркетинговая поддержка будет, но не такая масштабная, как у «Максимального».

— На какое время заключен договор с Utel?

— Надолго. Точно сказать не могу, но не на месяц и не на год.